대박 vs. 소박

핵심 요약

• 대박은 자주 오지 않으며, 한 번의 성공이 다음 성공을 보장하지 않는다
• 영업맨과 사장 모두 첫걸음은 '소박'이어야 하며, 작은 성과를 인정하고 꾸준히 쌓아가야 한다
• 노하우 강요는 부작용을 낳지만, 고객의 노하우를 공유하는 방식은 성공적인 협업을 만들 수 있다
• 위키피디아와 엔카르타, 한국얀센의 사례가 이를 실증한다

인생 한 방은 로또에서만 가능하다. 한 번 대박은 두 번째 대박을 보장하지 않는다.

대박은 자주 오지 않는다: 참치잡이가 주는 교훈

참치는 원양에서 잡기 때문에 대부분 냉동이다. 바로 잡아서 회로 먹을 기회가 많지 않다. 일본에서 낚시로 참치를 잡는 할아버지가 있는데, 잡으면 그야말로 대박이다. 한 마리에 1~2억 원 정도 한다. 2~3년치 연봉을 참치 한 마리로 버는 것이다. 문제는 1년에 한 마리를 잡거나 아예 못 잡거나 하는 것이다. 대박은 자주 오지 않는다.

협업 과제는 어렵다. 어렵다고 낚싯배를 타지 않으면 한 마리도 잡을 수 없다.

소나기와 이슬비: 대박을 좇는 영업맨의 심리

서서히 젖는 이슬비가 강하다. 영업맨은 이슬비도 좋지만 소나기를 좋아한다. 한 번에 흠뻑 젖을 정도로 판매고를 올린다면, 그리고 그것이 1월이라면 그 영업맨은 1년이 편안하다. 매출 목표를 달성했으니 자유로워진다. 출근이 늦든지 퇴근이 빠르든지, 휴가가 길든지 짧든지 뭐라 말하는 사람이 없다. 반면 없는 것보다는 낫지만 이슬비는 힘들게 느껴진다. 제품 1개를 팔든 10개를 팔든 파는 노력은 같기 때문이다. 쉽지 않겠지만 차근차근 매출목표를 향해 다가가 보라. 작년에 했듯이 올해도 그렇게 하고 내년도 계획할 수 있다. 회사에 이렇게 소나기를 좋아하고 대박만 쫓는 영업맨만 모여 있다면 어떻게 될까?

수험생을 향한 '수능 대박' 구호는 실수하지 말고 실력을 발휘하라는 응원이다. 실력이 발휘되는 협업을 응원한다.

3할의 법칙: 대박보다 꾸준함이 만드는 성과

영업은 버는 날보다 못 버는 날이 많다. 야구에서 3할대의 타율을 내면 특급 선수가 된다. 미국 메이저 리그에도 진출할 수 있다. 열 번 중 세 번만 안타를 치면 된다. 영업에서도 10일 중 3일만 벌어 오면 최고가 된다. 영업맨에게 '네가 처음부터 기획하고 제품을 납품하는 모든 과정을 장악해 대박을 터뜨렸는데, 독립해서 직접 하지 않고 왜 회사에 이익을 주느냐'고 물어보라. 대체로 영업 성과가 개인의 능력이 아니라 회사의 힘으로 이루어졌다고 말할 것이다. 사실, 계속 히트를 치거나 꾸준히 영업 성과를 낼 수 있으면 독립하는 것도 방법이다. 문제는 10일 중 7일은 못 버는 날이라는 것이다. 그래도 사장은 잘 대해 주어야 하고 영업 성과가 없는 달에도 월급은 꼬박꼬박 지급해야 한다. 그래야 대박이 터져도 사장에게 가져온다.

노하우 공유의 딜레마와 '소박'한 첫걸음

영업의 노하우 공유는 목숨을 내놓으라는 말과 같다. 영업맨은 새로운 고객이 보자고 하면 힘이 난다. 판매 기회가 생긴 것이다. 기업의 실적은 이런 판매 기회에서 나온다. 판매가 안 되면 아무 소용이 없다. 사장은 잘나가는 영업맨의 노하우를 실적이 저조한 영업부서에 전파해 전체 매출을 높이고 싶다. 어떻게 신규 고객으로부터 전화를 받는지, 성공률은 왜 그렇게 높은지, 고객은 또 누군지를 다른 부서에 알리고 싶은 것이다. 그래서 요청을 가장해 지시를 한다. "손오공 씨의 노하우를 매뉴얼로 만들고 가르쳐 전파합시다." 짐작하겠지만, 최고 실적을 내는 그는 자신의 노하우를 밝히고 싶어 하지 않는다. 사장은 단번에 노하우를 전수하고 싶지만 마음처럼 따라 주지 않는다. 결국 영업맨의 노하우 공개는 몇 번의 시도 끝에 일반적인 영업 원칙만 공유한 채 흐지부지된다. 영업맨의 첫걸음은 '소박'이어야 한다. 작은 걸음을 인정하고 꾸준히 가야 '중박'도 나오게 될 것이다. 사장의 첫걸음도 '소박'이어야 한다. 황금 알을 낳는 거위의 배를 갈라 한탕주의 대박만을 기대하지 말고 조금씩 달걀을 모은다는 마음이 필요하다.

대박을 기다리기보다 작은 성과를 인정하고 꾸준히 쌓아가는 소박한 태도가 지속 가능한 협업을 만든다.

콜라플의 첫걸음 쥐어 짜내는 상황이 되면 부작용이 커진다. 참여자는 시늉하는 것으로 그칠 가능성이 높다. 이해관계가 첨예한 상황에서 도움을 강요하는 것은 안 한 것보다 못할 수 있다. 작은 성과를 크게 칭찬해서 협업이 지속되도록 해야 한다.

위키피디아·엔카르타·한국얀센이 증명한 협업의 원칙

실패 사례 이슬비처럼 서서히 누구나 참여해 자발적 협업으로 만들어지는 '위키피디아'가 '브리태니커'와 같은 출판 백과사전을 밀어내고 있었다. 같은 시기에 '마이크로소프트'는 위키피디아에 대항하기 위해서 전문 작가와 편집인에게 급여 등 금전적 인센티브를 지급해 내용을 채운 온라인 백과사전 '엔카르타'를 만들었다. 그러나 금전적 보상에 따라 지식을 공유하는 데 한계를 보이기 시작하면서 엔카르타는 수많은 사람이 작은 걸음으로 조금씩 만들어 가는 위키피디아에 밀려 2009년 폐쇄되었다.

성공 사례 영업맨의 직접적인 노하우 공유에 실패한 '한국얀센'은 약국의 노하우를 조사하기로 했다. '타이레놀'을 상대적으로 많이 파는 약국의 노하우를 공유하기로 한 것이다. 약국의 노하우를 알아내는 것은 영업맨의 몫이지만 크게 부담은 없다. 본인의 노하우가 아니라 고객의 노하우이기 때문이다. 1등 약국의 타이레놀 판매 노하우를 영업맨이 공유하는 협업을 통해 그들은 그 노하우를 각자가 관리하는 약국으로 전파했다. 타이레놀 판매량이 급증한 것은 당연했다.

*『콜라플 — 협업하는 인간, 강해지는 조직』(2018) 중에서*